新益為5S咨詢(xún)公司概述：早在1978年，就有專(zhuān)家提出供應(yīng)商定價(jià)的3種主要方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法（Cost-based Pricing）、需求導(dǎo)問(wèn)定價(jià)法（Marker bsed Picing,又稱(chēng)為市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法）、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（Competition based Pricing），這也是精益供應(yīng)鏈中常用到的方法。

供應(yīng)商管理

在精益供應(yīng)鏈中，面對(duì)不同的供應(yīng)關(guān)系，每家供應(yīng)商都會(huì)根據(jù)自身成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行定價(jià)，在理解供應(yīng)商的定價(jià)方法之前，企業(yè)首先要明確供應(yīng)商的定價(jià)目標(biāo)。一般而言，供應(yīng)商的定價(jià)目標(biāo)主要可以歸納為以下5點(diǎn)。

①獲取足夠的預(yù)期收益，衡量標(biāo)準(zhǔn)則分為長(zhǎng)期收益和短期收益。

②在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)控制總收入和總成本，創(chuàng)造最大的總利潤(rùn)。

③如果自身能力不足，無(wú)法獲得預(yù)期收益或最大利潤(rùn)，供應(yīng)商的定價(jià)目標(biāo)則是獲得參考市場(chǎng)行情制訂的合理利潤(rùn)。

④制訂較低的價(jià)格，從而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，再逐步提高產(chǎn)品價(jià)格。

⑤認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，制訂更具競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格與之抗衡，以占領(lǐng)市場(chǎng)或保護(hù)既得市場(chǎng)。

只有明確供應(yīng)商的定價(jià)方法，企業(yè)才能采取更具針對(duì)性的方法與供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)下，供應(yīng)商的定價(jià)方法主要分為5種，每種定價(jià)方法都有其內(nèi)在邏輯，我們需要先了解其內(nèi)在邏輯才能對(duì)癥下藥。

1、“成本+利潤(rùn)=價(jià)格”法

在精益供應(yīng)鏈管理中，賣(mài)方市場(chǎng)的供應(yīng)商擁有更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)，以“成本+利潤(rùn)”定價(jià)的方法更為常見(jiàn)。這種定價(jià)方法基本不考慮外部市場(chǎng)的情況，在估算出產(chǎn)品的平均成本之后，增加一定比例的成本作為利潤(rùn)，平均成本與利潤(rùn)相加即得出最終價(jià)格。

按照這種方法，供應(yīng)商首先要估算產(chǎn)品的平均成本。此時(shí)，供應(yīng)商需要先確定一個(gè)正?；驑?biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)量數(shù)字，再假定生產(chǎn)能力的可利用程度（一般為66%~100%），從而計(jì)算出產(chǎn)品的平均固定成本和變動(dòng)成本。利潤(rùn)率則依據(jù)經(jīng)驗(yàn)確定，而非理論分析中的最大利潤(rùn)，但二者取值一般近似。

產(chǎn)品的平均成本一般不會(huì)大幅變動(dòng)，行業(yè)利潤(rùn)率也較為穩(wěn)定，因此，通過(guò)成本加利潤(rùn)的定價(jià)方法得到的結(jié)果一般較為穩(wěn)定。如果遇到稅費(fèi)增長(zhǎng)或原材料價(jià)格、工人工資上漲等情況，各大供應(yīng)商往往會(huì)-起提升定價(jià)。

此種方法的缺點(diǎn)是，如果供應(yīng)商的個(gè)別成本高于社會(huì)平均成本，產(chǎn)品定價(jià)也會(huì)高于市場(chǎng)平均價(jià)格，從而影響其銷(xiāo)售;如果供應(yīng)商的個(gè)別成本低于社會(huì)平均成本，通過(guò)這個(gè)方法得出的產(chǎn)品價(jià)格將更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但供應(yīng)商會(huì)損失部分利潤(rùn)。

2、“價(jià)格-成本=利潤(rùn)”法

當(dāng)供應(yīng)商以獲取利潤(rùn)為目標(biāo)時(shí)，無(wú)論是為了獲取最大利潤(rùn)還是合理利潤(rùn)，其定價(jià)郴會(huì)以利潤(rùn)為核心，此時(shí)供應(yīng)南就應(yīng)采取以利潤(rùn)為導(dǎo)向的“價(jià)格成本。利潤(rùn)”法?？紤]到成本與錯(cuò)最息相關(guān)，為了確保通過(guò)產(chǎn)品的定價(jià)能夠獲得預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)，供應(yīng)商會(huì)結(jié)合估算的總銷(xiāo)量和總成本推算出最終定價(jià)。此時(shí)，供應(yīng)商就要用到收支平衡圖（Break-even chart）。

收支平衡圖表示的是當(dāng)-種產(chǎn)品銷(xiāo)量發(fā)生變化時(shí)，總收益和總成本的變化情況。供應(yīng)商可以根據(jù)收支平衡圖找到收支平衡點(diǎn)，即在不虧損的情況下必須賣(mài)出的最小數(shù)量：也可以據(jù)此估算出預(yù)計(jì)銷(xiāo)量對(duì)應(yīng)的總成本。

3、“價(jià)格-利潤(rùn)=成本”法

正如企業(yè)通過(guò)削減采購(gòu)成本以提升成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一樣，供應(yīng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)同樣離不開(kāi)對(duì)成本的有效控制。因此，很多供應(yīng)商在生產(chǎn)時(shí)都會(huì)依據(jù)自身?xiàng)l件，在考察市場(chǎng)環(huán)境并分析、測(cè)算出成本相關(guān)要素之后，確定為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)而需要控制的成本。

目標(biāo)成本加上目標(biāo)利潤(rùn)和稅費(fèi)，即產(chǎn)品價(jià)格。目標(biāo)成本般是供應(yīng)商需要經(jīng)過(guò)努力才能實(shí)現(xiàn)的成本。因此，以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方法有助于供應(yīng)商積極控制并降低成本，從而提升成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但在具體實(shí)施中，如果供應(yīng)離對(duì)成本相關(guān)要素的預(yù)側(cè)不準(zhǔn)，則可能導(dǎo)致此方法失效。

4、跳躍定價(jià)法

產(chǎn)品在包時(shí)間內(nèi)源價(jià)成降價(jià)的情況并不見(jiàn)。在采購(gòu)方看來(lái)，這是無(wú)法理解的躍定價(jià)法。

價(jià)物“跳大”成“暴”：但站在供應(yīng)商的角度，這其實(shí)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的感保揭由場(chǎng)需農(nóng)狀祝和不購(gòu)方的反皮，即使產(chǎn)品的平均成本相同。

5、社會(huì)責(zé)任定價(jià)法

在供應(yīng)市場(chǎng)上，有些供應(yīng)商以履行社會(huì)責(zé)任為目標(biāo)，即以實(shí)現(xiàn)社會(huì)公眾利益的最大化作為企業(yè)定價(jià)的基本準(zhǔn)則。一般而言，采用社會(huì)責(zé)任定價(jià)法的企業(yè)有兩類(lèi)。

①公共事業(yè)型企業(yè)，如公交公司、自來(lái)水公司、電力公司、煤氣公司等。它們通常以較低的價(jià)格向客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)。

②秉持社會(huì)市場(chǎng)觀念的企業(yè)。它們以滿(mǎn)足客戶(hù)需求和提供社會(huì)福利為主要目標(biāo)，將產(chǎn)品價(jià)格定得較低，只獲得有限或微薄的利潤(rùn)，以兼顧企業(yè)利潤(rùn)、客戶(hù)需求和社會(huì)利益。