本文摘自以上書籍，作者：新益為

新益為精益生產(chǎn)咨詢公司概述：早在1978年，有專家就提出供應(yīng)商定價(jià)的3種主要方法，如圖所示。

供應(yīng)商定價(jià)的3種主要方法

面對(duì)不同的供應(yīng)關(guān)系，每家供應(yīng)商都會(huì)根據(jù)自身成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行定價(jià)，尤其是供應(yīng)商自身的定價(jià)目標(biāo)。

在理解供應(yīng)商定價(jià)的方法之前，企業(yè)首先要明確供應(yīng)商的定價(jià)目標(biāo)。一般而言，供應(yīng)商的定價(jià)目標(biāo)主要可以歸納為5點(diǎn)。

①獲取足夠的預(yù)期收益，衡量標(biāo)準(zhǔn)則分為長(zhǎng)期和短期；

②在較長(zhǎng)的階段內(nèi)，通過(guò)控制總收入和總成本，創(chuàng)造最大的總利潤(rùn)；

③如果自身能力不足，無(wú)法獲得預(yù)期收益或最大利潤(rùn)，供應(yīng)商的定價(jià)目標(biāo)則是，參考市場(chǎng)行情制定的合理利潤(rùn)；

④制定較低的價(jià)格，從而迅速擠占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，再逐步提高產(chǎn)品價(jià)格；

⑤認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，制定更具競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格進(jìn)行抗衡，以占領(lǐng)市場(chǎng)或保護(hù)既得市場(chǎng)。

只有明確供應(yīng)商定價(jià)的方法，企業(yè)才能采取更具針對(duì)性的方法，與供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)。當(dāng)下，供應(yīng)商的定價(jià)主要分為5種，每種定價(jià)都有其內(nèi)在邏輯，我們需要對(duì)癥下藥。

1、“成本+利潤(rùn)=價(jià)格”法。

在賣方市場(chǎng)下，當(dāng)供應(yīng)商具有更高的話語(yǔ)權(quán)，以“成本+利潤(rùn)”定價(jià)的方法也更加常見(jiàn)。這種定價(jià)方法基本不考慮外部市場(chǎng)的情況，在估算出產(chǎn)品的平均成本之后，增加一定比例作為利潤(rùn)，再二者求和即得出最終價(jià)格。

按照這種方法，供應(yīng)商首先需要估算產(chǎn)品的平均成本。此時(shí)，供應(yīng)商需要先確定一個(gè)正?；驑?biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)量數(shù)字，再假定生產(chǎn)能力的可利用程度（一般在66%-100%之間），從而計(jì)算出產(chǎn)品中包含的平均固定成本和變動(dòng)成本。利潤(rùn)率則依據(jù)經(jīng)驗(yàn)制定，而非理論分析中的最大利潤(rùn)，但二者取值一般近似。

由于產(chǎn)品的平均成本一般不會(huì)大幅變動(dòng)，行業(yè)利潤(rùn)率也較為穩(wěn)定，因此，成本加利潤(rùn)的定價(jià)一般較為穩(wěn)定。如果遇到稅費(fèi)增長(zhǎng)，或原材料、工人工資上漲等情況，各大供應(yīng)商往往會(huì)一起提升定價(jià)。

此種方法的缺點(diǎn)是：如果供應(yīng)商的個(gè)別成本高于社會(huì)平均成本，產(chǎn)品定價(jià)也會(huì)高于市場(chǎng)平均價(jià)格，因而影響其銷售；如果供應(yīng)商的個(gè)別成本低于社會(huì)平均成本，產(chǎn)品價(jià)格更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但其卻會(huì)損失部分利潤(rùn)。

2、“價(jià)格-成本=利潤(rùn)”法

當(dāng)供應(yīng)商以獲取利潤(rùn)為目標(biāo)時(shí)，無(wú)論是為了獲取最大利潤(rùn)還是合理利潤(rùn)，供應(yīng)商的定價(jià)都會(huì)以利潤(rùn)為核心，這就是以利潤(rùn)為導(dǎo)向的“價(jià)格-成本=利潤(rùn)”法。

考慮到成本與銷量息息相關(guān)，為了確保產(chǎn)品的定價(jià)能夠確保預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)，企業(yè)會(huì)結(jié)合估算的總銷量和總成本，推算出最終定價(jià)。此時(shí)，供應(yīng)商則需要運(yùn)用收支平衡圖（Break－even chart）。

收支平衡圖表示一種產(chǎn)品銷量發(fā)生變化時(shí)，總收益和總成本的變化情況。供應(yīng)商可以據(jù)此找到收支平衡點(diǎn)，即避免損失而必須賣出的最小數(shù)量；也可以據(jù)此估算出預(yù)計(jì)銷量對(duì)應(yīng)的總成本。

此種方法看似與“成本+利潤(rùn)=價(jià)格”法相同，但二者的區(qū)別在于對(duì)成本的計(jì)算上：前者計(jì)算的是總成本，包括制造成本和期間費(fèi)用；而后者只計(jì)算制造成本。

3、“價(jià)格-利潤(rùn)=成本”法

正如企業(yè)需要通過(guò)削減采購(gòu)成本以提升成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一樣，供應(yīng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)同樣離不開(kāi)成本的有效控制。因此，很多供應(yīng)商在生產(chǎn)時(shí)都會(huì)依據(jù)自身?xiàng)l件，在考察市場(chǎng)環(huán)境，并分析、測(cè)算出成本相關(guān)要素之后，明確為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)而需要控制的成本。

目標(biāo)成本加上目標(biāo)利潤(rùn)和稅費(fèi)，即產(chǎn)品價(jià)格。

目標(biāo)成本一般是供應(yīng)商需要經(jīng)過(guò)努力才能實(shí)現(xiàn)的成本。因此，以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方法，有助于供應(yīng)商積極控制并降低成本，從而提升供應(yīng)商成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但在具體實(shí)施中，如果對(duì)成本相關(guān)要素預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，則可能導(dǎo)致此方法失效。

4、跳躍定價(jià)法

短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品漲價(jià)或降價(jià)的情況，并不罕見(jiàn)。在采購(gòu)企業(yè)看來(lái)，這是無(wú)法理解的價(jià)格“跳水”或“暴漲”；但站在供應(yīng)商的角度，這其實(shí)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的跳躍定價(jià)法。

根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和采購(gòu)方反應(yīng)，即使產(chǎn)品平均成本相同，供應(yīng)商也會(huì)制定不同的價(jià)格。跳躍定價(jià)法的基點(diǎn)是產(chǎn)品的歷史價(jià)格，如果市場(chǎng)供小于求，供應(yīng)商則可能加價(jià)出售；如果采購(gòu)方需求較小、時(shí)間緊迫，供應(yīng)商同樣可能加價(jià)出售。

5、社會(huì)責(zé)任定價(jià)法

在供應(yīng)市場(chǎng)上，有些供應(yīng)商則以履行社會(huì)責(zé)任為目標(biāo)，即以滿足社會(huì)公眾利益的最大化，作為企業(yè)定價(jià)的基本準(zhǔn)則。

一般而言，采用社會(huì)責(zé)任定價(jià)法的企業(yè)分為兩類：

①公共事業(yè)型企業(yè)，如公交公司、自來(lái)水公司、電力公司、煤氣公司等。它們通常以較低的價(jià)格向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；

②執(zhí)行社會(huì)市場(chǎng)觀念的企業(yè)。它們以保護(hù)或提高客戶和社會(huì)福利的方式，將產(chǎn)品價(jià)格定得較低，只獲得有限或低微的利潤(rùn)，以滿足企業(yè)利潤(rùn)、客戶需求和社會(huì)利益的兼顧。