本文摘自以上書籍，作者：新益為

新益為精益生產(chǎn)咨詢公司概述：供應(yīng)商管理是指對(duì)供應(yīng)商的開發(fā)、評(píng)估、篩選、績效以及關(guān)系管理等綜合性工作，在現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理中，供應(yīng)商資源是企業(yè)戰(zhàn)略資源，從這個(gè)意義上說它是采購戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。

但在實(shí)際操作中，很多企業(yè)都熱衷于龐大的供應(yīng)商數(shù)量，企業(yè)自以為是的供應(yīng)商管理，其實(shí)已經(jīng)墮落為貨源管理，這又是為什么呢？

經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其背后的邏輯驚人的相似：如果企業(yè)能夠同時(shí)在多家供應(yīng)商中進(jìn)行選擇，首先能夠保證供應(yīng)的連續(xù)性，其次則能在供應(yīng)商的相互競爭中獲得價(jià)格好處。此時(shí)，企業(yè)甚至可以通過分配采購數(shù)量，對(duì)供應(yīng)商加以控制。這種完全忽略企業(yè)戰(zhàn)略競爭需求的長期利益，純粹基于當(dāng)前“貨源”需要買賣的方式，只顧眼前利益，自然談不上整體成本規(guī)劃與策略布局，更不談上下游供應(yīng)邏輯設(shè)計(jì)與交易流程優(yōu)化（物流、資金流和信息流），最終將良好戰(zhàn)略資源供應(yīng)商淪落為貨源而失去價(jià)值整合力。

正是因此，企業(yè)與供應(yīng)商大多保持一種短期業(yè)務(wù)合同關(guān)系。在這種一次性的采購活動(dòng)中，整個(gè)采購環(huán)節(jié)也被縮短到極致，流程就簡單到一個(gè)：供貨！如圖所示。

采購環(huán)節(jié)被縮短到極致

在物質(zhì)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的當(dāng)今市場，企業(yè)通常可以輕易找到大量供應(yīng)商，采購方處于相對(duì)優(yōu)勢的地位。也正是因此，很多企業(yè)能夠只將供應(yīng)商看作單純的貨源，在短期內(nèi)也不會(huì)受到明顯損害。

再加上很多國內(nèi)企業(yè)對(duì)采購職責(zé)的認(rèn)識(shí)就是“買東西”，任務(wù)就是確保企業(yè)需求的物料或服務(wù)，企業(yè)如何確保連續(xù)性的物料來源？大多數(shù)企業(yè)最初都會(huì)做出同一個(gè)選擇——拓展供應(yīng)商規(guī)模，由于沒有導(dǎo)入戰(zhàn)略分析與供應(yīng)商優(yōu)化，擴(kuò)大供應(yīng)商規(guī)模純粹是一個(gè)供貨商而已，也由此墮落為貨源管理。

正是因此，在供應(yīng)商全面管理中，我們必須重視供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM），從單純的貨源管理中掙脫出來，嘗試與供應(yīng)商建立和維持長久、緊密的伙伴關(guān)系，共同開拓市場，提升供應(yīng)鏈價(jià)值。

在維系供應(yīng)商關(guān)系時(shí)，企業(yè)必然需要付出一定的成本，而成本的支出就必然需要帶來效益。這是所有企業(yè)的共識(shí)。但在供應(yīng)商關(guān)系管理的實(shí)際操作中，很多企業(yè)卻容易陷入各種誤區(qū)，而無法實(shí)現(xiàn)有效管理，也就難以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商關(guān)系管理應(yīng)有的效用。

供應(yīng)商關(guān)系管理涉及各個(gè)方面，是一門系統(tǒng)的科學(xué)。在企業(yè)運(yùn)營管理中，供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性，并不弱于客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商關(guān)系管理或公共關(guān)系管理。而在明確了供應(yīng)商關(guān)系管理的重要意義之后，在實(shí)操層面，企業(yè)也需要避免一些誤解導(dǎo)致的問題。

1、供應(yīng)商關(guān)系管理只是采購部門的事。

國內(nèi)很多企業(yè)對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理都有這樣的誤解：“這只是采購部門的事情。”但事實(shí)上，如果沒有其他部門的需求匯總和業(yè)務(wù)協(xié)助，供應(yīng)商關(guān)系管理也就難以有序進(jìn)行，比如生產(chǎn)部門對(duì)交期的需求、研發(fā)部門與創(chuàng)新供應(yīng)商的對(duì)接、售后服務(wù)等部門的信息反饋。

2、一刀切的供應(yīng)商關(guān)系管理方法。

供應(yīng)商管理必須切合實(shí)際，無論是績效管理，還是關(guān)系管理都是如此。雖然供應(yīng)商降低或優(yōu)勝劣汰是績效管理必要手段，但這并不意味著，遇到問題就一刀切。這樣做盡管簡化了關(guān)系管理，但卻容易在實(shí)際中造成適得其反。

例如，供應(yīng)商因?yàn)椴豢煽沽虺醮萎a(chǎn)生問題，并且愿意積極主動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，愿意配合企業(yè)給予賠償，而企業(yè)如果此時(shí)一味實(shí)施超額懲罰，乃至解除合作關(guān)系，則容易對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生負(fù)面影響，損害其他供應(yīng)商的合作意愿。

供應(yīng)商關(guān)系管理應(yīng)根據(jù)具體問題具體分析，而非死板生硬地“按章辦事”，這樣的管理方法，也難以與優(yōu)秀供應(yīng)商建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

3、壓縮供應(yīng)商利潤就是為企業(yè)謀利。

隨著市場競爭的愈趨激烈，以及信息技術(shù)的不斷發(fā)展，多數(shù)產(chǎn)品的成本價(jià)格已經(jīng)幾近透明，企業(yè)可以通過各種途徑，獲悉供應(yīng)商的生產(chǎn)成本。這也使得不少企業(yè)得以據(jù)此不斷壓縮供應(yīng)商利潤，以此降低自身成本，有的甚至憑借各種手段，將供應(yīng)商利潤壓縮至負(fù)數(shù)。在供應(yīng)商處于弱勢地位的市場環(huán)境下，很多供應(yīng)商也因此苦不堪言。

正是在這樣的誤解下，企業(yè)與供應(yīng)商都很容易陷入對(duì)立關(guān)系。在采購與供應(yīng)商關(guān)系中，雙方都一味追求自身利益最大化，為此不惜犧牲對(duì)方利益。

在這一關(guān)系下，企業(yè)將風(fēng)險(xiǎn)管理局限于價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、交期等基本元素，一旦供應(yīng)商違約，則要求賠償，甚至逼迫對(duì)方簽訂嚴(yán)苛的條款；反之，供應(yīng)商的一切行為也都“按章辦事”，合同約定以外的服務(wù)一律不提供，即使出現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)，也不愿主動(dòng)溝通。

當(dāng)企業(yè)不惜壓縮供應(yīng)商利潤為自己謀利時(shí)，就很容易形成對(duì)立關(guān)系，最終也必然出現(xiàn)各種問題，而在缺乏供應(yīng)商配合的情況下，企業(yè)的最終成本其實(shí)不降反增。

4、只需維持基本的合作關(guān)系即可。

很多企業(yè)將采購比作菜場買菜：“買哪家都是買，能買到就行了，何必管那么多？”這些企業(yè)只是將供應(yīng)商看作貨源，因此，也只愿意與其維持一種松散型的合作關(guān)系。

所謂松散型關(guān)系，指的是采購組織從供應(yīng)商那里采購的次數(shù)不多、數(shù)量不大，或沒有建立更緊密關(guān)系的需要。

在這一關(guān)系下，供需雙方均將業(yè)務(wù)看作暫時(shí)的，二者關(guān)系也只到協(xié)議約定為止。此時(shí)，采購組織只關(guān)注自己的需求，卻希望供應(yīng)商在未來隨時(shí)可用；但供應(yīng)商卻會(huì)保留信息，只在需要時(shí)提供必要的信息，卻不會(huì)主動(dòng)給予充分的預(yù)警信息。

松散型關(guān)系雖然能夠形成一定的合作關(guān)系，但一切以協(xié)議為準(zhǔn)的合作機(jī)制，也使得企業(yè)難以獲得協(xié)議之外的收益，采購戰(zhàn)略的達(dá)成也將因此受限。